笔者总结了线索全生命周期管理中的实践经验与思考。

01线索全生命周期管理背景和价值

1.线索全生命周期管理背景

在营销界流传着这样一句：我知道广告费有一半是浪费的，但我不知道是哪一半。以及人力成本也是一笔不小的开支。因此，随着B2B企业获客压力的增大，Marketing已经从曾经的营销成本中心转变为利润中心。

可见，获客成本高居不下，企业在获客上的投入变得更加慎重。市场需要一方面开源扩大市场获客的口子，拉进高质、高量线索，一方面还需为ROI负责——辅助销售，完成企业营收KPI之目标。因此，在此要求下，B2B市场营销要完成利润中心之目标，核心要做好两件事：

开源：广吸引，活动（线上/线下）、SEM、SEO、BD、内容营销等渠道进行曝光，做好推广、集客、引流阶段；节流：促转化，做好用户成单的转化及精细化运营，保障每条线索的过程可知、可追踪、可溯源、可优化，提升获客渠道的质量和数量。支持企业营收在1亿以上营收规模的市场团队配置基本在10人及以上：

内容营销组：2-3人，负责品牌建设和新媒体运营、内容营销、媒体关系维护；线上营销组：2-3人，负责SEO、SEM、信息流、