这是与子同航的第篇原创文章

决定商品市场价格的，通常不是你投入了多少成本所决定的，而是市场中的其他交易对象所决定的。比如很多人从海外留学回来，认为自己在国内理应找一个十分高薪的工作，原因在于自己投入了大量的留学成本，需要将这些钱以高薪的形式赚回来。想想这的确是人之常情，但却并不符合市场规律，因为购买你时间的老板通常会参考市场薪资的平均水平，而不会因为你的高成本投入而买单。所以，看似双方交易的事是他们自己的事，但如果从更宏观的角度来看，这样的交易也是市场的事，市场在供需关系中通过价格给出了相关交易对象的参考价格。

企业跟市场之间产生交易，售价高于成本价格，企业才能从中盈利。所以企业经营活动的成本结构，就需要看哪些要素是固定成本，哪些要素变动成本。比如火车开动，从A站到B站，需要花费的成本是固定的，可变的成本很少，所以尽可能地多卖票来增加收入，才能覆盖已经投入的固定成本。在营销咨询机构中，人力与办公空间的租赁是最大的固定成本，为了招揽更多的客户前来也是需要给自己做广告的。我见过一些营销公司的前端销售会给甲方公司发放宣传单页，以此方式提升自己的曝光率，更多的营销咨询服务能够提供更多的收入，实现盈利。

营销咨询行业的收入天花板在于一个人有限的精力，所以就需要通过员工培训的方式给企业增加杠杆。优秀的咨询公司通常都会拥有自己的方法论，这样的方法论复制的人数越多，自己的杠杆率就越高。原本一个人投入的精力只有一份，通过方法论的掌握培训的员工越多，在实操中不断地磨练自己的技艺，类似这样的人数越多，能够服务的优质客户也就越多，成功案例越多自己的知名度自然就会得到提升，会吸引更多客户前来享受咨询服务。所以咨询公司最重要的资产是人，不断地在知识层面对人才进行培养，这就相当于撬动了人才杠杆率。

咨询公司贩卖的就是信息不对称，他掌握着你所不知道的信息，能够帮助企业看清企业运营背后的底层逻辑，并给出可执行的解决方案，这就是为企业创造的价值。咨询是无本生意，所以将重点放在人才培养这个的杠杆上，不断地通过知名度降低客户的搜寻成本，这就是那些知名企业获取成功的关键所在。你看，搞清楚自己所在行业的成本结构，你就会更加清楚采取怎样的手段来优化自己的成本结构，在一个地方持续不断地增加杠杆，实现自己在业务上的四两拨千斤。这里的杠杆不一定是指财务杠杆，对知识持续性的投入也是一种不错的方式。

你打开很多营销咨询公司的宣传单页，你会看到他们会将很多零散的小点单拿出来，比如策划设计、媒介发稿、公关传播、整合营销、品牌建设、广告投放、宣传片制作等等业务将其进行罗列，从客户的角度来看，他并不知道自己究竟应该选哪项业务来解决自己的问题，表面上看客户拥有了自由选择的意志，但实际上你的企业并没有解决它的核心问题，以至于做了之后感觉没效果，他第二次就会不再次选择你的公司进行服务。由此可见，如果你的公司只提供一个选项，那就是全案咨询，这就降低了客户的测试成本，直接给他提供适合当下可做的咨询服务就好。

将上面所有的结构进行梳理，你就会看到咨询行业在每个决策上需要做的工作，都在试图降低咨询公司与市场达成交易的交易成本，对内不断优化自己的成本结构，最终实现整体成本的领先。各行各业都有属于自己的门道，人们对咨询行业的不重视，往往取决于客户通常不知道自己哪儿不知道，以至于踩入了很多不必要的大坑之中。让你提前窥探一个行业中的秘密，发现你所在公司背后的商业逻辑，你支付给咨询公司的服务成本，会远远低于自己摸爬滚打交给市场的学费，听人劝吃饱饭，雇佣外脑辅助自己做决策，做到不返工，每一个决策都服务于自己的核心战略，这才是最快的进步，是聪明人经常采用的笨办法。

总体成本的领先，就需要我们对外降低与市场达成交易的交易成本，对内不断地优化自己的成本结构，最终实现整体成本的领先。找到自己所在企业的固定成本与可变成本，学会整体算总账而并非算小账，通过雇佣咨询服务来节省在市场上的试错成本，才是精明的买卖人。

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