进入存量时代深水区的房地产行业，在市场下行、客户观望的双重打击下，变得格外冷静。这让习惯了售楼部前排长龙的地产人营销人，很不适应。思为科技数字化营销解决方案或许能带来一些线上售楼的启示和经验。

客户到底在哪儿?

正如思为科技前不久在一项面向地产营销总的调研中所收到的反馈：年地产营销KPI上升了、经费下降了、环境变差了、政策变严了，精准客户越来越难找了。

答案是在线上。

这个问题并不难回答，只是如今“线上”这个概念，对于房地产营销而言，太过沉重。

用一位营销总的话来说就是，“每年几千万的营销费用，该投的广告我们也投了，该合作的渠道我们也合作了，但还是带不来客户，线上流量的水分太大了，我们现在困在这里，进也不是，退也不是。”

这段话估计戳中了许多营销总的痛点。

据QuestMobile数据报告，年我国全网月活用户约11.35亿，并在今年Q2增加到11.64亿，其中新增用户以18岁以下、46岁以上的群体为主——也就是说，中国消费者无论男女老少都基本都已经完成了数字化且趋于多元。

图片来源：《QuestMobile中国移动互联网半年大报告》

与此同时，月人均使用时长达.8小时，相当于全国人民平均每人每天手机冲浪超4小时，较去年同期增长12.9%。

但更重要的是，这些时间零散分布在超25款APP及数不尽的小程序、内容页、专题项中，且分布平台数量只增不减——用户的分散也正是开发商无论拿着多厚一叠营销经费，也砸不准目标客户到底聚集在哪个的原因。

用户无处不在，但唯独不在售楼部。

那些本属于开发商的客户资产

当然，开发商可以投放广告，可以直接和渠道合作，然后坐收成交。但这条路走了这么多年，个中痛点不用笔者赘述。

调查显示，在重点布局渠道合作的营销总中，有超六成表示年要“创新营销方式”，近两成甚至表示要“去渠道化”。

截流、水分大、抽佣比例高都只是表面原因，核心矛盾在于，依靠渠道做营销让开发商毫无积累，这相当于把企业命脉拱手交到外人手上。

我们可以回头重新审视如今的营销环境。一方面，移动互联网用户增长触达天花板，用户分布越来越分散，用户类型越来越多元，单个客户获取成本越来越高，依赖投放和渠道做营销约等于“大海捞针”，这类似于在集团金库底下挖了个无底洞。

另一方面，中国目前城市人口约8亿，非农就业人口占比约70%，人口基数和就业(收入)决定的是中国消费者购房能力的上限。

按照年一手房+二手房成交量约万套计算，中国千人购房率约30‰。放在国际上横向比较，这是一个相当高的水平，美国、加拿大、澳大利亚等成熟房地产市场的千人购房率约20%，中国香港约10%。

未来，随着中国房地产行业的不断成熟，千人购房率也将呈现下降趋势，这意味着在当前的城市人口规模下，年商品房成交量也将大打折扣。

而关于“中国城市人口规模”这个曾大幅拉动房地产市场增长的要素，未来也不再具备明显的动能——毕竟目前的城市化率已经突破60%，对于中国这样一个幅员辽阔、人口众多的国家来说，已经是相当高的水平。

在这个境况下，对于精准客群的触达和客户资产的积累，将成为未来3到5年开发商洗牌的重要决定性因素。

一句话：停止幻想。

救自己的，只能是自己

年房地产营销两大核心命题：1、高效触达精准客群;2、积累客户资产。

围绕这两大命题，思为科技有一套解决方案：

1)精准客户在有好房的地方

依赖投放和渠道做营销的底层逻辑是“投放-来电-转化”漏斗模型，相当于广泛撒网，看天收网。但如前文所述，这种模式在当下的营销环境中，已经走入死胡同。

思为科技的策略是，真正的客户永远围绕核心需求而存在。

在需求侧，大部分人一生只有3次买房冲动，结婚、生子、养老——在这三大节点外的地产营销约等于无效。但这些人生节点，只有客户自己知道。所以，要打响品牌，让客户自己找上门来。

在供给侧，讲究的是如何疏通客户找服务过程中的可能遇到的障碍、以及让找上门的客户获取什么服务的问题。

举个例子，