前面淡淡的炒饭发了营销方案四部曲的第一部《找痛点—新产品文案如何找到痛点》；相关请查看：营销方案四部曲1：新产品如何找到客户的痛点

即便找到了痛点，为什么有些营销方案看起来仍然让人费解。

现在很多城市雾霾横行，带来了诸多痛点，但有一个文案是这么写的：

上面的这个文案海报就非常让人费解，一般人的第一直觉是雾霾的痛点对应的解决方案应该是空气净化的方向。而图中提出的“一起去创造大不同”是什么鬼！

现在大家用手机和电脑的时间比较长，难免会出现眼干、眼涩的痛点，一款块的护目镜文案是这样写的：

跳出我们在营销上下的功夫，站在客户的视角，就发现眼干眼涩的第一直觉解决方案是停下来揉揉就ok，或者放松一下，跟块的护目镜没半毛钱的关系。

通常来讲，绝大多数营销方案的主体包含两部分：

1.找痛点——找到客户的某种痛点/问题或需求；

2.给方案——给出化解用户痛点的解决方案；

我在前一篇文章里讲过，找痛点的最好的方法就是找到客户的抱怨，并通过“负面影响”和“持续存在”两个维度对找到的痛点进行质检。

PS：营销方案除了主体的两部分，还可增加如何包装产品即《做包装——新产品的包装架构》和如何写文案即《写文案——新产品文案的书写的步骤》，笨小孩将在后续的文章中推出。

很多人无法站在客户的视角，常常陷入到自己产品中无法自拔，常常把产品替代了解决方案，甚至觉得自己煞费苦心弄的产品已经完全化解了客户的痛点，每次都感觉非常完美的方案，但次次遭遇客户的冷脸。

我们常常陷入自我视角中不能自拔，最常见的就是盯着自己的产品找亮点，忽略了客户真正要的是解决方案。（可以参照关于客户视角的文章：个营销问题，99个搞错了客户要啥）

感冒时去任何一家药店买相同品牌的感冒药，无论是感冒灵、快克、白加黑、新康泰克、吴太感康、感叹号等，只要是同类品牌它们的性能和品质都一样。这些性能和品质一样的商品就是“产品”。而且这些性能和品质差不多的感冒药价格也差不多，一盒感冒药也就10-20块之间。

吃了感冒药没治好，医院，然后医生给开出了药方，并按照药方抓药。通常诊所的同样感冒药会比药店贵。为什么卖10多块，诊所就要50多块呢？

因为到诊所需要挂号费、处方费、药费等，其中医生的诊断就是确认痛点和病根。

针对痛点和病根开出的药方就是治疗方案。

准确的说，去药店是自己给自己诊断，因而诊断费省了，而且普通人都能给出的治疗方案也不值钱；自己诊断错误，那么必然治疗效果不好；治疗效果不好，才去诊所找医生诊断，医生开出药方即治疗方案；按照药方抓药进行治疗。

因而药方才是解决方案，药是治疗方案的载体，和打吊瓶的针、输液管、瓶子等治疗辅助工具本质相同，都是为药方这个治疗方案服务。

有一个成语叫“剜肉补疮”就非常形象的说清楚了解决方案：

而且这个成语有非常形象的说明了痛点和解决方案之间的关系，疮就是身上长了一个腐烂的洞或坑，剜肉补好比是修补洞或坑。

解决方案和痛点就是要对症下药，要修补洞或坑：

客户的痛点就是那个坑或洞，如果不修补，那么就会造成诸多不爽（负面效应），并且这些不爽还可能长期保留（持续存在），那就very难受，因而需要一个修补痛点的治疗方案，也就是解决方案。

初中时我们都学过一篇文言文叫《扁鹊见蔡桓公》，其中就讲了痛点和解决方案之间的关系：“疾在腠理，汤熨之所及也；在肌肤，针石之所及也；在肠胃，火齐之所及也；

痛点和病根：疾在腠理，对应的解决方案：汤熨之所及也；痛点和病根：疾在肌肤，对应的解决方案：针石之所及也；痛点和病根：疾在肠胃，对应的解决方案：火齐之所及也；

在没有顺风车之前，总出差的商旅人士有三大痛点，正好顺风车给出了解决方案化解了痛点。

第一个痛点是“打不到车”，针对这个痛点顺风车给了“预约”解决方案，如果担心打不到可以提前“预约”，这样打车soeasy！

第二个痛点是“等太久”，针对这个痛点顺风车是给了“定位”解决方案，“等太久”主要是找不到人造成的，以前是人找车，现在有了“定位”后是车找人，很快就找到乘客了。

第三个痛点是“被拒载”，针对这个痛点顺风车是给了“叫车”解决方案，“叫车”就等于告知司机你要去的目的地，也就不会出现因不顺路司机拒载的情况。

总之，客户有了一个坑洞，我们就要给他们修补上，用医学的话就是“对症下药”，也就是要做到解决方案和痛点吻合。如果不能对症下药，也就是平常所说的“开错药”或“吃错药”的后果还是很可怕的，人吃错药，轻者头晕恶心，重者进ICU，晚期就是植物人。

但给客户的解决方案错了，客户根本就不会用，用漠视对待你，白白浪费你的资源、时间和精力。

你需要站在客户的角度，检查以下3种常见的错误：

1.药劲小——解决方案价值小；

2.给错药——解决方案价值错位；

3.没有药——没有解决方案；

1.药劲小——解决方案价值小

这是最常见的错误，没有之一。就是找到了客户的痛点，但是我们的产品，也就是解决方案的载体不能化解客户的痛点，然后采取了夸大解决方案的方式。

这里面蕴含着曾经的一条销售铁律：没有卖不出去的产品，只有卖不出的销售。不管什么产品，只要到了销售的嘴里，产品的亮点就犹如滔滔江水绵绵不绝。

而且曾经在某些行业还演义的非常夸张：

培训行业：“你不学习你的对手在学习”来挖痛，然后吹嘘“上了我的课，什么生意都好做！”尤其是曾经成功学打的鸡血，个个都好像有上天入地的本事，给他带个紧箍咒，都是齐天大圣！站在客户的角度：现在很多人学习已经趋于理性，对知识有一定的筛选能力，那些连百度都不会用的暴发户早被拍在沙滩上了。

保健品行业：千方百计把老年人忽悠到会场，然后挖老年的痛苦1：怕死，痛苦2：怕给子女增加负担，然后夸大自己的产品XX神效！1折进货，3折内部价，8折销售，还有赠品——9毛9，吹成！站在客户的角度：随着监管力度的加大，并且消费者对保健品的识别能力提高，保健品会逐渐趋于合理的价格区间，因而疯狂的会销模式也难以久存。

现在有两个行业正在忽悠的道路上实现弯道超车：

某读书会的工作人员深得成功学培训行业的真传，不管你忙不忙，就是一顿死缠烂打！

微商面膜基本大有替代保健品的趋势：用了我的面膜，二哈脸马上就18。比如下面这个毒舌文案：

上面的这个文案的水平让我汗珠子掉一地

站在客户角度：如果你碰到上面朋友圈文案或广告的骚扰，要怎么做？你可以参照小马宋给猎豹清理器写的文案（前半部分）。

总之，今天这个时代，消费者第一不傻，第二不瞎，所以不要忽悠消费者。我们找到的痛点，一定要找到对应的解决方案，不要夸大。用李叫兽的话：